宾馆、饭店的热水供应系统是必不可少的重要设施，一个宾馆的热水供应质量的好坏直接影响到客人对宾馆的满意程度，也是宾馆服务质量好坏的标志之一。现大多数宾馆的热水供应都是采用的直接供应方式，锅炉、交换器、水泵等需要连续运转才能保证供应热水,如任一环节出现故障都会影响热水的正常供应；而且这种供热方式造成了能源的重复消耗，能源浪费大，增加了使用单位的运行成本。

我公司根据多年的实践经验，综合用户的实际情况，逐步完善了一套能降低运行成本的切实可行的热水供应方案，为用户降低了能源消耗，降低了运行成本，又提高了热水使用品质，同时也为社会节约了能源，节约了资源。

经我们修改完善的热水供应系统在西昌卫星基地宾馆等地的使用表明，该方案使用效果良好，节能效益明显。

两种方案分析比较分述如下：

一、宾馆常用系统

常规宾馆热水供应系统基本都是采用图1所示的直接供热方式，锅炉、交换器、水泵等需要连续运转才能保证热水的连续供应。这种系统的构造及组成如图1：

1. 锅炉、换热器或低位热水箱 2.循环水泵 3.循环水泵
4.供水主阀 5.支管阀门 6.热水用户 7.回水主阀 8.补水主阀
图1.宾馆原常用系统图

系统存在的主要问题如下：

1. 供水压力不稳定，存在压力波动。由于系统水容量小，外界干扰多，如供水压力波动，用水人数变化等，都可能造成系统压力不稳。

2. 供应热水温度波动大。用水人数的变化，锅炉的启停，锅炉的排污操作，交换器的运行波动等都可能造成系统温度的波动。

3. 水泵运行时间长。如要保证24小时热水供应，水泵就需24小时连续运转，电能消耗大。

4. 锅炉运行时间长，工作时热负荷也较低，不能达到额定负荷。锅炉长期工作在较低的负荷下，其热效率极低，增加了燃料的消耗。

5. 运行管理复杂。热水供应期间，众多设备都在运行状态下，因而需要24小时有人值班，增加了运行管理和维修管理的难度，也增加了运行管理的成本。

6. 为保证热水的连续供应，锅炉随时处于热备用状态，启停频繁，容易产生疲劳损坏，缩短锅炉寿命。

7. 设备投资大，如锅炉直接连接在热水系统中，锅炉必须承受压力，这就不能选用价廉的无压锅炉，而必须选用相对较贵的承压锅炉。

8. 不能保证客人随时使用热水。有的宾馆为了节能能源，降低使用成本，采用定时供应热水的办法，造成客人的不满。这样的节约是以牺牲宾馆的良好形象为代价，不值得！

二、宾馆节能型热水供应系统

根据原有热水系统存在的问题，为了节能能源，降低使用成本，我们设计完善了如图2所示的热水供应系统方案。本系统充分利用了市政供水系统提供的动力，由自来水自身压力将水输送到楼顶，加热后由热水所具有的势能(静压)将热水输送到各用水点。这样既降低了运行成本，又节约了能源。

该系统在用水点屋面设置保温储热水箱，锅炉一般也布置在屋面，供水时只需打开阀门2，热水由管道输送到各用水点6，不需外加动力由静压就可供热水。为确保供水品质，可以加一小型循环水泵4，每2-3小时运行一次，对系统进行加压，热水经由回水管7回到热水箱内，管网内积存的温水也就循环回水箱了，这样保证了各用水点随时放出的都是热水。该系统设备投资小，运行费用低，运行管理简单，最重要的是热水供应品质提高，有利提高宾馆形象。

1.保温水箱　2.供水主阀　3.止回阀　4.循环水泵　　
5.支管阀门　6.热水用户　7.回水主阀　8.排水阀　9.排污阀
图2 宾馆热水供应节能系统方案

本供热方案有如下优点（相关数据按有150个标准间的宾馆核算）：

1. 供水压力稳定

由于水箱布置楼顶，并采用开式系统，热水靠静压输送到各用水点，水箱水位全天波动很小(一般不超过1.5米)，可以保证系统各用水点压力在24小时内基本无变化，有利于水的冷热调节。

2. 供水温度恒定

水箱在热水加满后，24小时内热水温度变化不超过8℃，在每次洗浴时间内热水温度基本保持不变，用水时不需要频繁调节，人体感觉舒适度较好。

3. 节约电能消耗。由于本系统不需要动力循环就能保证热水的供应，可以节约大量电能。假设原系统循环电机为7.5KW，电费按0.55元/kwh,则一年可节约电费：7.5kw×24h×365d×0.55元/kwh=36135元。

4. 节约燃料费用。如果热水由燃气锅炉提供，由于锅炉集中燃烧在额定功率时效率较高，可以达到87%以上，较分散燃烧提高约7%。天然气按1.5元/kwh计算，则一年可节约然费用为：(120×10⁴kkcal/8000kcaj/m³/87%-120×10⁴kkcal/8000kcaj/m³/80%)×365天/年×1.5元/m³=5475m³ ×1.5元/m³=8215.5元。

5. 简化管理，降低人员费用

该系统锅炉运行时间短，锅炉每天运行时间不超过4小时。正常供应热水由静压就可保证，不外加机械设备，不需要人员值班。只是在锅炉运行时，需要有人值班检查，其它时间只需维修人员巡回检查即可。如配置合理，可以做到无人值班，既简化了运行管理，又节约了人员费用，降低了综合成本。

6. 延长锅炉使用寿命

如采用直接供热或热交换供热，锅炉需要全天处于热备用状态，启停频繁，锅炉疲劳损失大，寿命缩短。采用本系统供热，锅炉一天只需启停一次，而且运转在额定负荷下，有利于延长锅炉使用寿命，降低成本。

7. 减少设备投资

A. 设置一台锅炉即可保证冬季供暖和热水供应。在非采暖季节锅炉可用来供应热水；在供暖期间，供暖间隙就可保证热水供应(如深夜1-6点)。

B. 减少低位热水供应系统，如水泵、阀门、定压系统。

C. 锅炉选用无压锅炉，不需价格较高的承压锅炉。

8. 减少占地面积

该系统锅炉布置在楼顶即可，不需要占用地下室或一层建筑，也不需要另建锅炉房，且环境美观。

9. 增加安全性

锅炉(特别是燃气锅炉)布置在地下室或建筑物内，容易积存有害气体或爆炸气体，造成安全隐患，因而对环境的要求也较高。如将锅炉布置在楼顶，有害气体排放高度高，更加安全，天然气比空气轻，既使泄漏，也不会汇集在建筑物内造成安全隐患。

采用本系统降低了综合能源消耗，降低了使用成本，又更加安全，同时更好地保证了客人的热水使用品质，树立宾馆的良好服务形象，真正做到了利国、利民、利己。

在近两年的精装修房采暖设计中，笔者用过几个生产厂家的铜铝复合散热器产品，将其中的一些设计体会进行总结与同行们交流和探讨。

1 各厂家铜铝复合散热器散热量的比较

1.1 在精装修房的采暖设计中，户内各房间的散热器布置位置，都要受到下列一些因素的制约：建筑的落地窗、室内的家具布置、卫生间的卫生洁具布置、厨房的灶台布置等。其中较突出的是散热器与室内的家具布置争位置，由于铜铝复合散热器有各种高度的产品，能够较为合理的解决上述问题；其外形美观、抗腐蚀性好、安装方便，且价格适中，甲方和业主比较容易接受。铜铝复合散热器的上述优点，使其在中档、高档商品房的采暖设计中有较好的应用前景。

1.2 各厂家所提供的铜铝复合散热器折合同型600中心距的有效散热高度对比见表1，铜铝复合散热器的散热量随高度增减百分比的对比见表2。本文通过下面二个表格，重点比较各厂家的铜铝复合散热器随高度增加时，其散热量减少百分比值。

铜铝复合散热器折合同型600中心距的有效散热高度对比表（△T=64.5^。C） 表1

铜铝复合散热器的散热量随高度变化的增减百分比的对比表（△T=64.5^。C） 表2

1.3 通过表1和表2可以看出，各家生产的铜铝复合散热器随高度增加其散热量减少的百分比值差别很大。各家同型散热器随高度增加其散热量减少的百分比变化趋势不同，且差别较大；各家中心距1800mm的散热器横向比较，其散热器散热量减少的百分比值也相差一倍多，通过上述比较笔者认为，生产厂家所给的散热器的散热量数值有一部分是不够准确。

设计人员应要求生产厂家提供上述六种中心距的散热器的热工测试报告，以便进行准确的设计。建议各生产厂家通过热工测试报告的分析整理给出更加准确的散热量值。

1.4 通过表中的数据还不能较为直观的判断生产厂家所给定的散热器的散热量值的准确性,为此采用行业标准(SJ/T01--2003)(资料^①)中的名义散热量的概念(折算成该片L=1000mm时的标准散热量),按铜铝复合散热器的中心距与名义散热量绘制下列曲线图。其中标准曲线中的(300—700mm)中心距的名义散热量数据按行业标准(SJ/T01--2003);其上的1200mm及1800mm中心距的名义散热量数据来自资料^②。标准曲线中的数据可靠，可以用来衡量其他曲线的准确性。

1.5 标准曲线的散热量高度增减百分比(%)

上表中的散热量随高度增减的趋势是符合散热规律，因此认为与标准曲线有相同变化趋势的曲线是准确的曲线。从散热量高度增减百分比可知，在设计中应尽量多的采用较小中心距的铜铝复合散热器。

1.6 通过文中的铜铝复合散热器的中心距与名义散热量曲线的比较，曲线③变化趋势与标准曲线的变化趋势基本一致，因此认为曲线③给的数据基本准确，曲线④300mm至1200mm中心距的数据基本准确，而1800mm中心距的数据可能仍不够准确，曲线②300mm至1100mm中心距的数据基本准确。

上述表格及曲线的整理依据：生产厂家④以其新近提供的实测数据(未见其测试报告) ，并非其产品样本所提供的数据；而其他三家均为产品样本给定的数据。

希望各生产厂家提高认识，将产品样本中给出的技术数据视为产品质量的一部分，在保证生产出用户信得过产品的同时，也能保证所提供的产品样本中给的技术数据工程设计人员信得过。

本文以1800mm中心距散热器为例，本应选用8片的房间按不准确的产品样本数据选用7片时，其散热量相差12.5%，将使房间温度相差4^oC以上(沈阳地区)，设计上就不能达到房间温度要求。因铜铝复合散热器无法单独增加一片，只能整组更换。1500、1800mm中心距的铜铝复合散热器散热量数据准确非常重要。

1.7 调整铜铝复合散热器的高度可以解决散热器与室内的家具布置争位置的问题，但随着铜铝复合散热器的高度逐渐增加，其单位高度的散热量是逐渐减少的。以上述的标准曲线为例: 中心距600mm与中心距1200mm、1500mm、1800mm铜铝复合散热器的倍数可近似认为是2、2.5、3，而散热量增加的倍数分别为1.79、2.14、2.47；与中心距600mm的铜铝复合散热器相比，相当于126mm、216mm、318mm的高度随散热器的高度增加而损失啦；其损失高度与相应的中心距之比分别为10.5%、14.4%、17.7%。由此可见，在所需散热量相同的情况下，散热器的工程造价随着选用散热器的高度增加而增加的，选用中心距1200mm以上的铜铝复合散热器比选用中心距600mm的同型散热器，散热器的工程造价将平均增加10%以上，因此建议尽量少的采用较高中心距的散热器，以便降低散热器的工程造价。

1.8 制定铜铝复合散热器国家标准是当前迫切需要的，并应有中心距为1200mm、1500mm、1800mm的散热器参数值，使铜铝复合散热器行业更规范。

2 铜铝复合散热器连接方式及安装

2.1 应用铜铝复合散热器主要是因其有不同的高度系列的产品，能够较好地解决与家具布置的矛盾。住宅采暖设计中，甲方及业主均希望由散热器下面接管，分户供暖的户内供回水管埋设在垫层内，在散热器下面接管较美观且安装方便。

若采用传统的异侧下进下出散热器连接方式，散热器连接形式修正系数β2＝1.10（全国民用建筑工程技术措施 暖通空调·动力 2003版），从此项修正看散热器片数增加10%，散热器初投资也相应增加10%，同时也增加散热器的占用位置。

为了解决上述矛盾，我们提出了在铜铝复合散热器的下连箱某一处设封板，见图（一）及图（二），这样进水管处的一片为下进上出其余为上进下出的连接方式。图（一）为北京奥林匹克花园工程的连接方式，图（二）为沈阳河畔新城工程的连接方式；两工程户内均采用双管同程系统，管材采用PB管，散热器均为明装。

笔者认为图（二）的铜铝复合散热器构造形式及连接方式，可以成为住宅应用铜铝复合散热器的主流形式，建议生产厂家按此种连接方式给出散热器的选型数据，或给出散热器连接形式修正系数β₂的值。

2.2 应用中心距1500mm或1800mm的铜铝复合散热器时，会出现将散热器上部墙面及屋顶熏黑的情况，为此精装修设计在其上部设置了一条玻璃板见图（三），即解决了墙面及屋顶熏黑的问题又起到装饰作用效果很好。

注：本文生产厂家①为北京合众、生产厂家；②为天津华琛、生产厂家；③为冀州长欣、生产厂家；④河北春风。

本文参考文献:

①.山东省建设机械行业标准(SJ/T01-2003)采暖散热器 铜铝复合柱翼型散热器(试行稿)

②.牟灵泉 楚广明 张双喜等. 山东暖通空调，2003，3：92~101

类　　型
 构　　成
 优　　点
 缺　　点
 适用性
 
冷水系统
(代表公司)
 风冷式或冷水机组
 室外侧 :用热泵机组/单冷制冷机组 (一台 )室内侧 :各室设风机盘管机组室内分布系统为水管
 1)空气分布设计易满足舒适要求 (一般为上送上回 ) ;2 )冷量调节灵活 ;3 )室内局部吊顶对建筑影响小 ;4)能源费用能分户计量。
 1)水系统进入室内 ，安装与运行不慎有水患2 )一般无新风供给 ;蒸发温度相对偏低 ;需设板式热交换器、水泵、膨胀水箱
 别墅型 ，多层或高层公寓均有采用。
 
风管系统
(lennox)
 风道式全空气系统
 制冷机与室外侧盘管为一整机 ，设在室外或阳台 ，室内侧为制冷剂盘管与风机 ，空气通过风道分送各室 (室内侧机组可做成柜式或吊顶式 ，需有安装空间 )
 1)空气分布完全可按需布置 (如上送下回 ) ;2 )可提供新风 ，过渡季节可由新风供冷 ，空气过滤器、消声器便于设置 ;3 )能源费用能分户计量 ;4)初投资较小。
 1)因室内布置风道 ，对层高有要求 ;2 )分室调节要设专门的风阀 ;3 )立柜式室内机组要占室内空间。
 因层高问题用于别墅型住宅较多
 
制冷剂系统
 变频或一般多联机系统
 室外侧为压缩机及室外风冷盘管室内侧为风机 +直接蒸发盘管 ，即室内分布系统为制冷剂盘管
 1)自动化程度高。有利于负荷调节 ，节能性显著 ;2 )室内机可明露在室内 ，控制方便 ;3 )可设置专门的新风处理机组并考虑热回收。
 1)受制冷剂盘管布置约束 ，室内空气分布不能完全满足要求 ;2 )价格较贵 ;3 )制冷剂管路安装要求高 ，否则有制冷剂泄漏之患。
 别墅型、多层或高层公寓均可采用。
 
B 冷热组合
A热泵系统 / 燃气锅炉＋制冷
类　　型
 构　　成
 优　　点
 缺　　点
 适用性
 
热泵系统
 可以采用变频技术/或者是模块化制冷机组/或者对于比较大的别墅可以做两套独立系统
 单台或者若干台热泵机组
 1）制冷效率高，属于目前最为节能的制冷方式2）可以采用变频技术，进一步提高能效比（例如在日气温波动比较大的地区）3）针对有环境配合的地区可以采用水源或者地源热泵技术。4）运行费用低
 1）当室外温度低于－3度的时候热泵系统的效率就低与电加热方式，因此这时候需要启动辅助电加热器或者是燃油/气炉2）除投资成本高，系统较为复杂3)实现制冷制热切换的部件设计制造维护难度大。4）在有房间需要供冷，有房间需要供热时候灵活性较差。
 普适性较广
 
燃气锅炉＋制冷
 模块化锅炉
可以实现100％与50％负荷的切换运行
 模块化锅炉＋压缩/涡旋式制冷机
 1)可以很方便的实现不同房间的根据各自需求选择供冷供热。2）系统效率随环境温度的波动很小3）初投资低，系统相对简单。
 1）与热泵系统相比，能效比低；节能性不好，不能够实现功率随负荷的连续变化2）由于存在两套系统公用一部分管道的情况，所以要增加四通阀，该部分在设计施工时候都需要注意。
 普适性较广
 
C 风管系统 / 水系统 / 暖气＋风管系统
类　　型
 构　　成
 优　　点
 缺　　点
 适用性
 
冷、热水系统
 风冷式或冷(热 )水机组
 室外侧 :用热泵机组 (一台 )或者制冷机＋锅炉室内侧 :各室设风机盘管机组室内分布系统为水管
 1)空气分布设计易满足舒适要求 (一般为上送上回 ) ;2 )冷 (热 )量调节灵活 ;3 )室内局部吊顶对建筑影响小 ;4)能源费用能分户计量。
 1)水系统进入室内 ，安装与运行不慎有水患2 )一般无新风供给;蒸发温度相对偏低 ;需设板式热交换器、水泵、膨胀水箱
 别墅型 ，多层或高层公寓均有采用。
 
风管系统
 风道式热泵型全空气系统
 制冷机 (热泵 )与室外侧盘管为一整机 ，设在室外或阳台 ，室内侧为制冷剂盘管与风机 ，空气通过风道分送各室 (室内侧机组可做成柜式或吊顶式 ，需有安装空间 )
 1)空气分布完全可按需布置 (如上送下回 ) ;2 )可提供新风 ，过渡季节可由新风供冷 ，空气过滤器、消声器便于设置 ;3 )能源费用能分户计量 ;4)初投资较小。
 1)因室内布置风道 ，对层高有要求 ;2 )分室调节要设专门的风阀 ;3 )立柜式室内机组要占室内空间。
 因层高问题用于别墅型住宅较多
 
暖气＋风管系统
 冷热独立系统
 Jaga散热器＋制冷/新风用风管
 1）很方便得满足不同房间同一时刻的冷热需求2）对于有集体供暖的用户，很方便得接入集体供暖管网3）可以利用制冷系统给房间加新风。4）采用jaga的散热器性能好，还可以灵活实现个性化设计。
 1）成本高2）管道多
 1）有集体供暖管网的用户2）已经有采暖系统的用户，可以独立添加制冷系统3）对舒适感要求高，对成本不是很在乎的用户

关键词： 集中供热 管网 水力工况 动态模拟

目前，我国很多城市的集中供热和空调系统的规模正不断地扩大。如热、电、冷产，区域集中供热、供冷系统等。但随着供热、供冷规模的扩大，管网的水力工况将变得十分复杂，其水力失调问题将变得十分突出。从而使其供热、供冷质量下降，出现不能满足用户要求的情况。对于一个设计合理的系统，一般可以通过初调节，使各用户的流量达到设计值。但对于一个规模大管网复杂的系统，使用目前常用的方法（如阻力系数法、正常流量法、回水温度法和经验试凑法），由于受到各种条件的制约，存在准确度不高，需反复调试，工作量过大等问题。其效果不是很理想。因此有必要寻找一种准确有效的调节控制方法。

实际运行的供热空调系统是一个十分复杂的网络，系统中任何一个调节装置的工作参数发生变化，必然引起管网之间流量的重新分配。而且在系统运行过程中，随着气候变化和用户使用情况的变化，其用户所需的热（冷）量是动态变化的，因此系统调节控制应适应这种变化。笔者设想利用现代控制理论和计算机模拟分析相集合，利用水力管网系统实际运行工况动态检测数据对系统的水力工况进行模拟分析，进而使用分析的数据对系统运行工况进行远程自动控制，这不仅可以提高调节的精度，避免人工调节的工作量，而且可以实现系统水力工况的动态控制。十分有利于系统的节能。

要实现自动控制，首先必须计算出控制值的大小即调节阀的开度。本文重点介绍利用集中供热空调系统水力工况计算机模拟分析软件确定系统调节控制值的新方法，并通过对实际投入运行供热系统，在不同气候条件，不同用户特点条件下的运行控制策略进行模拟分析，提出系统的控制方案。

1 水力工况的模拟方法

《复杂供热空调系统水力工况计算机模拟分析软件》运用节点质量流量平衡方程，回路压力平衡方程、图论理论与斯考德-恒斯雷试算迭代法建立数学模型而开发，计算机模拟时对独立回路的选择，水泵性能特性曲线，热压值的计算、固定质量流量所在分支的处理按【文献3】提供的方法进行处理。

2 流量调节控制方法

对于一个新投入运行的供热空调系统，在各管网分支阻力已知的前提下，各用户入口实际的流量分配一定。因设计中受管径的限制和其它因素（如自然热压）的影响而存在不同程度的不平衡率，即用户的实际需流量和自然分配的流量不相同。这就必须采取流量调节的方法，使整个管网的回路压力平衡方程得到满足。本文采用的流量调节控制方法为固定流量法，即在进行网络解算时，将已知流量的用户分支作为固定流量分支，在网络解算过程中，固定流量分支不参与网络解算的迭代过程，使其流量保持不变。待网络解算结束，其他分支流量都计算出来后，再计算各固定流量分支的调节参数。

固定流量法一般与斯考德-恒斯雷配合使用。在网络解算的同时求出调节参数。

3 系统分析模型

以图1所示的住宅室内供暖系统为分析对象。假设其每个用户的供暖热负荷一致，均为Q＝3488W，总热负荷41856W；室内设计温度t_n＝18℃，设计供水温度为95℃，回水温度为70℃，散热器选用铸铁散热器。立管总流量Gz＝1440kg/h，每户入口的调节阀选用Danfoss公司的RTD一N型预调阀。

图1 分析模型--住宅室内供暖系统示意图

为便于电算分析，将所有管段以及的管段的始末节点进行了编号，计算各管段的阻力数，按要求建立原始数据的数据文件。进行系统模拟时，将每个用户按固定流量分支参与系统计算，其模拟结果反算出每个用户入口进入设计流量调节阀的预设压降。进而可以计算出每个调节阀的开度。

4 系统运行控制策略

在整个供暖期内，因室外气候条件的变化，如气候变暖时，用户所需的供热量减少，则用户入口的供水流量也相应减少。其控制方案可采用调节建筑物热力入口总压力和调整调节阀的开度以增大其压降值方法来实现。

4.1 调整用户入口调节阀的压降设定值

本文模拟了热力入口总压力45 Kpa，用户入口流量分别为80、90、100、110、120 kg/h时，系统用户入口调节阀的预设压降值。结果如表2所示。

分析结果表明：

（1）对于本文的分析模型在系统入口总压力不变的条件下，随着用户需热量的增大，调节阀的开度增大，阻力数减小，则调节阀的压降设定值相应减小。

（2）在用户入口流量相同的情况下，各用户调节阀的压降调节值不同，其值的大小取决于供暖系统的制式，自然热压的大小，入口总压力的大小等因素。

4.2 建筑物热力入口总压力的调节

本文模拟了系统总压差分别为30000Pa、40000Pa、50000Pa时系统进行调节后实际运行工况，其电算模拟结果（如表1）表明，通过减少系统入口总压力，热水供暖系统用户入口调节阀的开度不变的情况下，用户入口流量按等比规律降低。从而达到控制室温的目的。

5 结束语

为适应气候和用户用热变化以及避免系统产生水力失调，对系统实施调节控制是系统运行管理中非常重要的内容。而实现系统的自动调节和控制一直是我们努力的方向。本文根据用户用热的要求，通过对实际投入运行热水供暖系统的水力工况的进行数值模拟，得到的数据可作为自动控制系统的基础数据。如根据计算得出的每个用户入口进入所需流量时调节阀的预设压降值，可通过DDC计算得出的各调节阀的开度，控制系统按其计算值进行调节，从而实现室温的自动控制。

利用计算机动态模拟和自动控制相结合可以实现集中供热和空调系统的实时调节和控制。它把管网作为一个整体，可以考虑多因素的影响，预测运行后的效果等。

参考文献

（1） 贺平、孙刚编著· 供热工程（新一版），北京 ：中国建筑工业出版社，1993年

（2） 王朝瑞编 · 图论， 北京 ：高等教育出版社，1981年

（3） 冯小平 复杂热水供热网络水力工况的计算机模拟分析 江南学院学报 1999.3 (第3期)

（4） 冯小平 装有温控阀的室内垂直双管供暖系统 住宅科技 2000.7(第7期)

    找不到决策者是电话销售的一个难题。因为你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回, 订单被取消。

    找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”

    如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：

    1．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助。
    2．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
    3． 你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子。
    4． 客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。

    如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：“对了, 我还是和我先生商量一下再说。”

    无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关, 你会浪费很多时间。

“广种薄收”的时候，企业是为了赚取企业长远发展的第一桶金；“占山为王”的时候，企业是为了建立牢固的、将来可以向外扩张的根据地。建立根据地的原则仍然是：“先拣软的捏”，“先打弱敌”。这种弱敌可能是农村市场或二三线市场，也可能是某个区域。

最让小企业头疼的就是钱。企业的钱花在什么地方，是一个重要的、最现实的问题。或者把钱花在广告上，制造广告商；或者把钱花在通路上，制造经销商；或者把钱投在终端上，做终端换取销量的努力。大多数企业，都不可兼得，他们没有足够的钱，既照顾这边，又照顾到那边。

       娃哈哈走的就是先农村后城市的道路。娃哈哈认为，企业的首要使命是生存权。有了生存权才有发展权。娃哈哈一开始就选择农村及城镇市场，并且建立联销体模式，通过十几年的发展，娃哈哈在二、三级市场尤其是农村市场一统天下。

        其实，在过去的20年里，在中国市场上创造了奇迹的企业，如海尔、TCL、步步高、三株等，无一不是“吃肉高手”。宝洁公司60%以上的销售额也来自城镇二、三级市场。台湾的康师傅之所以比实力超过它数十倍的统一集团在内地市场上领先一筹，也在于它更早地把营销中心向城镇下移。

而更多的品牌选择了先打某个区域市场的策略。比如：白酒行业的古川酒，就在江苏特别是苏北创造了“10年不倒”的奇迹；啤酒行业的金威，也在深圳创造了不错的业绩。除此之外，可以说国内每个区域，都有自己的“地头蛇”存在，他们也是“吃肉的高手”，而且是“吃细肉的高手”。

第二，波浪式推进，巩固地向前发展

在敌强我弱的条件下，根据地的建设必须坚持巩固与发展相结合的原则，既要反对保守，又要反对冒进政策，而要实行逐步推进战略：

当根据地市场扩展到某境地时，就应停止前进，在新区进行巩固经销商、强化终端、提升销量等巩固工作；等到新区成为己方优势市场时，即自己的销量远远超过对手，甚至是第二名的两倍时，该新区就可以作为依托再向四周推进，使根据地市场在巩固的基础上逐步扩大与发展。

              此为“打下一个，巩固一个”的推进策略。千万不要这山望着那山高，象猴子扳玉米一样，“扳一个，丢一个”，到最后，一个都没有。

       最佳的办法是：“波浪式或潮水式的推进，而不是跳跃式的不平衡的推进，不去深入地巩固既得地区”。

　　政府采购工作已经建立起严密的操作和管理体系，目前全国大部分省市都按照《政府采购法》的要求完成了政府采购机构的设置，并明确由同级财政部门承担监管职责，已经形成了操作规范、监管到位的政府采购工作体系，为推动财政支出制度改革发挥了积极作用。这种依照我国法律建立的政府采购工作体系，对维护政府采购的安全、促进廉政建设、保护国家利益起到了十分积极的作用。